BWS 2022: papel cambiante de las ventas y el marketing en las organizaciones en la era digital

A medida que lo digital se vuelve central en la forma en que los consumidores interactúan con las marcas, Amazon se ha convertido en un importante canal de marketing además de ser un canal de ventas. Hoy en día, el 70 % de los investigadores en línea utilizan Amazon como destino preferido para buscar productos y descubrir nuevas marcas. Este rol dual de Amazon crea un desafío único para los equipos de marca, ya que difumina la línea entre ventas y marketing. Las marcas que se han optimizado para esta doble función han podido desbloquear un alto crecimiento.

Amazon Ads realizó entrevistas en profundidad con varios CMO para comprender cómo han respondido las empresas de todas las categorías y tamaños al doble rol de Amazon. Las ideas se capturan en un documento de reflexión titulado Rol dual de Amazon: canal de ventas y marketing, que se puede descargar aquí.

El documento combina aprendizajes y conocimientos de algunas de las marcas más exitosas sobre cómo evolucionaron sus estructuras organizativas de ventas y marketing con el tiempo. Identifica cuatro arquetipos estructurales clave que la mayoría de las marcas han adoptado en torno a los anuncios de Amazon: orientado a las ventas, orientado a las ventas y obligado por el marketing, híbrido y orientado al marketing. El documento también habla sobre los beneficios y las limitaciones de cada arquetipo y cómo las marcas pueden maximizar el crecimiento mientras trabajan bajo las limitaciones de sus estructuras actuales.

El documento de reflexión se lanzó junto con un panel de discusión sobre el tema durante Brand World Summit 2022 organizado por ETmarketing. El panel de expertos de la industria incluyó a Kapil Sharma, director de Amazon Ads; Rajiv Dubey, director de medios de Dabur; Prof. Ajay K Jain, profesor-MDI Gurgaon, y Vineet Mehra, fundador – Chromozome.

Hablando sobre el tema, el profesor Ajay K Jain dijo: Desde una perspectiva estructural, la forma de abordar las líneas borrosas entre ventas y marketing es a través de una estructura de adhocracia, que se basa en la distribución del liderazgo.

Sumado a esto, Dubey habló sobre el papel del marketing descentralizado en Dabur para abordar este desafío apremiante. Dijo: La forma en que Dabur se ha adaptado a las líneas borrosas es mediante la integración de ventas y marketing, y mediante la toma de decisiones descentralizada.

Por otro lado, Mehra enfatizó el papel emergente de los datos para cerrar esta brecha y la riqueza de datos que empresas como la suya encuentran en Amazon. Dijo: La convergencia de los datos y la realidad está ocurriendo muy rápido, lo que lleva a que las ventas y el marketing se unan la mayoría de las veces.

Sharma dijo: Hemos visto cómo las marcas evolucionan en sus estructuras de ventas y marketing a medida que buscan desbloquear el crecimiento. El documento de reflexión destaca cómo han evolucionado algunas de las marcas más exitosas.

Puede descargar el documento de reflexión aquí para obtener más información sobre el tema.